۱۳ باور اشتباه رایج درباره فروش که بی‌سروصدا مشتریان شما را فراری می‌دهد
چند وقت پیش صاحب یک فروشگاه لوازم خانگی جمله جالبی به من گفت:
«دیگه نمی‌دونم چیکار کنم. تخفیف می‌ذارم، تبلیغ می‌کنم، ساعت‌ها با مشتری حرف می‌زنم، اما فروش مثل قبل نیست.»
وقتی کمی بیشتر صحبت کردیم، متوجه شدم مشکل نه از کیفیت محصولاتش بود و نه از وضعیت بازار.
محصول خوب داشت.
مشتری هم داشت.
حتی تبلیغاتش هم بد نبود.
اما چند باور اشتباه درباره فروش را سال‌ها به‌عنوان حقیقت پذیرفته بود و تمام تصمیم‌هایش را بر اساس همان‌ها می‌گرفت.
شاید شما هم گاهی این سؤال‌ها را از خودتان پرسیده باشید:
- چرا با وجود تلاش زیاد، فروش به اندازه انتظارم نیست؟
- چرا بعضی رقبا با محصولی مشابه، مشتریان بیشتری دارند؟
- چرا مشتری تا آستانه خرید پیش می‌رود اما ناگهان منصرف می‌شود؟
- چرا بعضی مشتریان فقط قیمت می‌پرسند و دیگر خبری از آن‌ها نمی‌شود؟
حقیقت این است که همیشه مشکل از شرایط بازار نیست. گاهی چند باور اشتباه در فروش، آرام و بی‌صدا جلوی رشد کسب‌وکار را می‌گیرند.
در ادامه با ۱۳ مورد از رایج‌ترین این باورها آشنا می‌شویم.
۱. هرچه بیشتر درباره محصول توضیح بدهم، مشتری بیشتر متقاعد می‌شود
یکی از رایج‌ترین اشتباهات در فروش حضوری این است که فروشنده فکر می‌کند باید تمام ویژگی‌های محصول را توضیح دهد.
یادم می‌آید مدیر یک شرکت خدماتی می‌گفت جلسات فروشش حدود ۴۵ دقیقه طول می‌کشید. او درباره سابقه شرکت، ویژگی‌ها و مزایا صحبت می‌کرد اما بسیاری از مشتریان خرید نمی‌کردند.
بعد از بررسی متوجه شد در کل جلسه فقط چند دقیقه به مشتری فرصت صحبت کردن داده است.
مشتری‌ها به دنبال شنیدن همه جزئیات نیستند. آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند شما مشکلشان را فهمیده‌اید.
۲. اگر مشتری تماس اول را جواب نداد، خودش بعداً تماس می‌گیرد
بسیاری از فروش‌ها در پیگیری اتفاق می‌افتند.
ممکن است مشتری در جلسه باشد، زمان مناسبی نداشته باشد یا هنوز تصمیم نگرفته باشد.
سکوت مشتری همیشه به معنی بی‌علاقگی نیست.
گاهی یک پیگیری حرفه‌ای می‌تواند سرنوشت یک فروش را تغییر دهد.
۳. قیمت پایین‌تر از رقبا، فروش آنلاین را تضمین می‌کند
اگر فقط قیمت مهم بود، ارزان‌ترین فروشگاه بازار همیشه بیشترین فروش را داشت.
اما مشتریان علاوه بر قیمت به اعتبار برند، تجربه خرید، پشتیبانی، کیفیت خدمات و نظرات دیگران هم توجه می‌کنند.
بسیاری از مردم حاضرند برای خرید مطمئن‌تر، مبلغ بیشتری پرداخت کنند.
۴. در دایرکت باید سریع قیمت و مشخصات را بفرستم
فرض کنید وارد یک فروشگاه شوید و فروشنده بدون هیچ سؤالی فقط برگه قیمت را به دستتان بدهد.
احتمالاً احساس می‌کنید برای او فقط یک شماره مشتری هستید.
در دایرکت هم همین اتفاق می‌افتد.
قبل از ارسال قیمت، باید نیاز و دغدغه مخاطب را بشناسید.
۵. هرچه تعداد ویزیت بیشتر باشد، فروش بیشتر می‌شود
بعضی مدیران فقط تعداد ملاقات‌های روزانه را ملاک عملکرد قرار می‌دهند.
در حالی که یک جلسه هدفمند با مشتری درست، می‌تواند نتیجه‌ای بهتر از ده‌ها ملاقات سطحی داشته باشد.
در فروش، کیفیت ارتباط معمولاً مهم‌تر از تعداد ارتباطات است.
۶. رقابت شدید بین اعضای تیم، فروش را افزایش می‌دهد
رقابت سالم می‌تواند انگیزه ایجاد کند، اما رقابت افراطی معمولاً نتیجه عکس می‌دهد.
وقتی اعضای تیم فقط به فکر شکست دادن یکدیگر باشند، همکاری و انتقال تجربه کاهش پیدا می‌کند.
تیم‌های فروش موفق، میان رقابت و همکاری تعادل ایجاد می‌کنند.
۷. مشتری دقیقاً می‌داند چه چیزی نیاز دارد
خیلی از مشتریان فقط می‌دانند مشکلی دارند.
اما همیشه بهترین راه‌حل را نمی‌شناسند.
وظیفه فروشنده حرفه‌ای این است که با پرسیدن سؤال‌های درست، نیاز واقعی مشتری را کشف کند.
گاهی مشتری برای خرید یک محصول مراجعه می‌کند اما در نهایت متوجه می‌شود به راه‌حل دیگری نیاز دارد.
۸. اسکریپت حفظ‌شده، رمز موفقیت فروش تلفنی است
اسکریپت می‌تواند راهنما باشد اما نباید جای گفت‌وگوی واقعی را بگیرد.
مشتری خیلی سریع متوجه می‌شود که با یک متن حفظ‌شده روبه‌رو است.
ارتباط انسانی، لحن طبیعی و انعطاف در مکالمه تأثیر بیشتری از حفظ کردن جملات از پیش آماده دارد.
۹. تبلیغات اینستاگرام جای سئو و اعتمادسازی را می‌گیرد
تبلیغات می‌تواند بازدید ایجاد کند اما اعتماد نمی‌سازد.
بسیاری از مشتریان قبل از خرید، نام برند را در گوگل جستجو می‌کنند.
اگر سایت حرفه‌ای، محتوای مفید و نشانه‌های اعتبار وجود نداشته باشد، بخشی از مشتریان از خرید منصرف خواهند شد.
۱۰. پیام‌های انبوه و کپی‌پیست روش مؤثری برای جذب مشتری هستند
همه ما روزانه پیام‌های تبلیغاتی زیادی دریافت می‌کنیم.
بیشتر این پیام‌ها بدون اینکه حتی خوانده شوند حذف می‌شوند.
اما یک پیام کوتاه و شخصی‌سازی‌شده می‌تواند توجه مخاطب را جلب کند و نرخ پاسخ بسیار بالاتری داشته باشد.
۱۱. باید همه محصولات را در یک جلسه معرفی کرد
بعضی فروشندگان فکر می‌کنند هرچه گزینه‌های بیشتری ارائه دهند، احتمال خرید بیشتر می‌شود.
اما در عمل اتفاق دیگری می‌افتد.
وقتی مشتری با تعداد زیادی انتخاب مواجه می‌شود، تصمیم‌گیری برایش سخت‌تر می‌شود.
به همین دلیل معرفی چند گزینه مرتبط معمولاً مؤثرتر از معرفی همه محصولات است.
۱۲. بهترین فروشنده، بهترین مدیر فروش می‌شود
فروشندگی و مدیریت فروش دو مهارت متفاوت هستند.
یک فروشنده موفق لزوماً نمی‌تواند تیم را هدایت کند، آموزش دهد یا انگیزه ایجاد کند.
برای تبدیل شدن به مدیر فروش، مهارت‌های رهبری و مدیریت نیز ضروری هستند.
۱۳. بعد از فروش، کار تمام می‌شود
این باور شاید خطرناک‌ترین اشتباه در فروش باشد.
بسیاری از کسب‌وکارها بعد از دریافت پول، ارتباط خود را با مشتری قطع می‌کنند.
در حالی که مشتری فعلی ارزشمندترین فرصت برای فروش‌های آینده است.
یک تماس کوتاه، یک پیام پیگیری یا یک پشتیبانی حرفه‌ای می‌تواند مشتری را به خریدار دائمی تبدیل کند.
حالا نوبت شماست
تا اینجای مقاله احتمالاً حداقل چند مورد از این باورها را در کسب‌وکار خودتان پیدا کرده‌اید.
خبر خوب این است که اصلاح آن‌ها معمولاً هزینه زیادی ندارد.
فقط به کمی توجه و اجرای مستمر نیاز دارد.
برای شروع، این چک‌لیست را در هفته آینده اجرا کنید:
روز اول: مشتریان از دست‌رفته را بررسی کنید
فهرستی از افرادی تهیه کنید که در ۳۰ روز گذشته خرید نکرده‌اند.
با حداقل ۱۰ نفر تماس بگیرید و دلیل عدم خرید را بپرسید.
پاسخ‌های آن‌ها می‌تواند دیدگاه شما را نسبت به فروش تغییر دهد.
روز دوم: بیشتر سؤال بپرسید
در تمام مکالمات فروش، قبل از معرفی محصول این سه سؤال را بپرسید:
- مهم‌ترین مشکل شما چیست؟
- قبلاً چه راه‌حلی را امتحان کرده‌اید؟
- نتیجه ایده‌آل شما از این خرید چیست؟
روز سوم: مشتریان قبلی را فعال کنید
به سه مشتری قدیمی پیام بدهید.
نه برای فروش.
فقط برای پیگیری رضایت آن‌ها.
بسیاری از فروش‌های جدید از همین ارتباط‌های ساده شروع می‌شوند.
روز چهارم: مزیت‌های غیرقیمتی خود را پیدا کنید
روی یک کاغذ بنویسید:
- چرا مشتری باید از من خرید کند؟
- چه مزیتی غیر از قیمت دارم؟
- چه چیزی مرا از رقبا متمایز می‌کند؟
سپس این مزایا را وارد گفتگوهای فروش خود کنید.
روز پنجم: قانون جدید فروش را اجرا کنید
یک قانون ساده اما قدرتمند:
«اول نیاز، بعد پیشنهاد»
تا زمانی که نیاز مشتری را نفهمیده‌اید، هیچ محصولی معرفی نکنید.
این قانون به‌تنهایی می‌تواند نرخ تبدیل فروش شما را افزایش دهد.
در نهایت فراموش نکنید که بزرگ‌ترین مانع فروش همیشه رقیب، شرایط اقتصادی یا بودجه تبلیغات نیست.
گاهی فقط یک باور اشتباه است که سال‌ها در ذهن ما جا خوش کرده و بی‌سروصدا مشتریان را از ما دور می‌کند. هرچه زودتر این باورها را اصلاح کنید، مسیر رشد کسب‌وکار شما هموارتر خواهد شد.